Sua agenda está cheia de tarefas, mas o funil de vendas não reflete todo esse esforço? Se a resposta for sim, o problema pode estar na forma como você encara a prospecção de clientes. Muitos profissionais ainda associam essa etapa a um trabalho exaustivo e de baixo retorno, mas a verdade é que essa atividade pode ser muito mais estratégica e eficiente.
Afinal, abordar contatos aleatórios ou apostar em listas frias são práticas que desperdiçam seu tempo e energia. O verdadeiro desafio não é apenas encontrar novos contatos, mas identificar as oportunidades certas, aquelas que têm potencial real de se tornarem clientes valiosos para o seu negócio.
É hora de transformar essa etapa do seu processo comercial, já que com a abordagem correta você pode construir um fluxo previsível de leads qualificados e acelerar seus resultados.
Continue a leitura e descubra o caminho para otimizar sua prospecção de ponta a ponta!
O que é prospecção de clientes?
É o processo estruturado para identificar e contatar potenciais compradores (prospects) que correspondem ao perfil de cliente ideal do seu negócio. O objetivo principal é qualificar esses contatos e movê-los, de forma estratégica, para a próxima etapa do funil de vendas, até a conversão final.
É fundamental não confundir prospecção com a venda. Nessa etapa, o foco está em criar oportunidades qualificadas e não em fechar um negócio imediatamente. Trata-se da etapa que alimenta seu processo comercial com os contatos certos, garantindo mais eficiência.
Agora que você sabe o que é prospecção de clientes, o próximo passo é entender por que essa fase é tão importante.
Qual a importância de prospectar clientes?
Prospectar clientes é essencial para garantir a saúde financeira e o crescimento sustentável do seu negócio. Além de gerar novas vendas, um processo bem estruturado alimenta o funil com oportunidades qualificadas, o que ajuda a tornar a receita previsível e mantém a empresa competitiva no mercado.
Quando o foco está em encontrar o perfil de consumidor ideal, você aumenta a eficiência do seu time de vendas. Esse primeiro contato se torna uma oportunidade para entender as dores do prospect e demonstrar, desde o início, como sua solução pode resolver problemas reais. Na prática, esse é um meio de acelerar a jornada de compra.
Como fazer prospecção de clientes?
Para prospectar, comece com um bom planejamento e estude tanto o seu mercado quanto o seu cliente ideal. Também é preciso ser transparente, fazer follow-up, demonstrar profundo conhecimento da solução e usar o digital para se conectar e criar relacionamentos que possam se transformar em vendas.
A seguir, entenda melhor cada etapa e aprenda como fazer prospecção de clientes!
Planeje-se
O primeiro passo para ter sucesso na prospecção é fazer um planejamento completo. Criar estratégias de curto, médio e longo prazo, estabelecer metas alcançáveis e facilmente mensuráveis e saber quando é necessário mudar o planejamento são pontos que você precisa estabelecer desde o início.
Para fazer um bom planejamento, o primeiro passo é identificar em que posição no mercado o seu negócio está e qual será o ponto de partida. É preciso também responder a algumas perguntas, como quais canais de comunicação usar, quais são as características principais para identificar os possíveis clientes, entre outras.
Conheça o mercado
Para prospectar os clientes da maneira correta e ter maiores chances de trazê-los para a sua empresa, é preciso saber como está o mercado. Um bom motivo para isso é que a sua equipe pode focar em um produto ou serviço que os consumidores não desejam nesse momento e, ao mesmo tempo, deixar de destacar outros que podem ser necessários.
O resultado dessa inversão? Perda de tempo, de dinheiro e alguns clientes podem até ficar insatisfeitos ao receberem propostas de algo que não precisam.
Por exemplo, imagine alguém que é dono de uma academia que oferece diversos tipos de aulas e que também tem uma equipe de personal trainer própria que cobra menos para os alunos.
Essa pessoa está tão focada em oferecer as aulas que não percebeu que muitos dos clientes estão mais interessados em um atendimento especializado e focado. O empresário tem o serviço e deixa de fazer vendas por não mencioná-lo.
Analise o perfil do cliente
Quando você entra em contato com o cliente e ele lhe fornece algumas informações, use-as para saber se o perfil dele está alinhado com o da sua empresa. Será que você tem condições de oferecer o que ele precisa? Será que esse é o momento ideal para apresentar o seu produto ou serviço?
É nesse momento que a equipe responsável precisa ter em mente que nem todo mundo tem a necessidade do que é vendido. Pode até ter, mas não agora e sim no futuro. Nesses casos, não descarte esse cliente de uma vez por todas, pois ele pode ser útil para a empresa em outra situação.
Seja transparente
Ao ligar para alguém com o objetivo de saber um pouco mais sobre ele, a melhor forma de passar segurança é ser o mais honesto possível. Ter clareza e não fazer rodeios para dizer o que precisa também é uma ótima forma de se comunicar e receber mais confiança.
Pense: as pessoas estão sempre muito ocupadas e cada minuto do dia delas é precioso. Você precisa dar bons motivos para que esse tempo seja gasto com esse contato. O cliente precisa identificar algum valor naquele contato ou então não ficará nenhum minuto com a empresa.
Caso ele não deseje continuar a abordagem, não seja muito insistente. Cite um benefício que o produto tem a oferecer apenas uma vez e, se ele ainda assim não quiser continuar, agradeça pelo tempo e desligue. Guarde esse contato, pois ele pode estar interessado em outro momento.
Faça follow-up
Quando não sabemos para onde vamos, qualquer lugar é bom, não é mesmo? Na prospecção, também acontece dessa forma, então é necessário sempre ter o próximo passo em mente e saber quando executá-lo.
Ser capaz de se antecipar, portanto, é essencial para fazer o follow up. Antes que o primeiro contato se encerre, é preciso saber exatamente o que será feito em seguida. Deixe agendado um próximo contato com o cliente e acerte com ele um dia e um horário no qual ele possa atender a sua ligação sem que isso o atrapalhe, por exemplo. Você também pode agendar o envio de um e-mail ou de outro tipo de mensagem para dar continuidade ao contato.
Estude as suas soluções constantemente
Ao abordar um potencial cliente, é essencial saber tudo sobre o que pretende oferecer ao cliente. Você deve responder a todas as perguntas e dúvidas que a pessoa apresentar durante o contato. Afinal, não saber alguma resposta pode fazer com que ele recue e até encerre o contato naquele momento.
Em algumas situações, não tem como saber tudo na ponta da língua. Algumas informações muito técnicas, como tamanho, dimensão, peso, entre outras, podem ser anotadas. Mantenha-as sempre próximas a você para qualquer necessidade.
No geral, quanto mais conhecimento você demonstrar, maiores serão as chances de vencer as objeções que o cliente coloca quanto à compra. Você tem que saber como contorná-las e conhecer, cada vez mais, os benefícios do seu produto ou serviço, o que ajudará nesse processo.
Veja também: Prospecção especializada: quando e por que aderir?
Conecte-se
O mundo digital está presente demais em nossas vidas para ser ignorado, especialmente se você está em uma empresa. Redes sociais, por exemplo, podem ser excelentes locais para encontrar novos clientes e prospectá-los.
Os pontos positivos aqui são que, nesses locais, é possível extrair uma grande quantidade de informações, o que melhora o seu conhecimento sobre os clientes antes de entrar em contato.
Outra opção no digital é ter um blog corporativo, com informações úteis e relevantes, além das vantagens dos seus produtos e serviços. Dessa forma, você dará bons motivos para que os clientes comprem de sua empresa.
Quais as melhores ferramentas para prospecção de clientes?
As melhores ferramentas para prospectar clientes combinam diferentes funções: plataformas de CRM para gerenciar o funil de vendas, softwares de inteligência de mercado para encontrar contatos qualificados e ferramentas de automação para engajamento. A escolha ideal integra essas frentes para otimizar e escalar seu processo de ponta a ponta.
Ao mesmo tempo, utilizar as ferramentas para prospecção de clientes de forma isolada pode criar gargalos e dificultar a sua gestão. Por isso, a integração entre sistemas é um diferencial para a sua operação, pois garante que a informação flua sem atritos entre as etapas do processo comercial.
O Ploomes, por exemplo, foi desenhado para centralizar essas etapas. Nativamente, a plataforma combina um CRM completo com ferramentas de automação e a geração de propostas e documentos. Essa combinação garante que todo o processo de prospecção de clientes, desde o contato inicial até o pós-venda, seja gerenciado em um único lugar.
Ter essa visão 360º do seu relacionamento com o prospect, com todos os dados e interações compilados de forma inteligente, é o que permite fazer uma abordagem consultiva e eficaz. Em vez de uma comunicação genérica, você passa a resolver a dor do público de maneira precisa e no tempo certo.
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